录翻来翻去，攥着这么多采购信息却不知道往哪儿推送，陈华清只能干着急。

　　为了打破这种僵局，公采数字科技摸索出了两条拓客路径，一方面联系行业龙头企业，借此迅速触达产业链上下游，另一方面对接金融机构、物流公司等渠道，他们最了解哪个厂生产什么产品，出货到哪，是否有产能余力。

　　最近，陈华清计划在新疆设立分公司，“联合国在中东和中亚地区的采购项目越来越多，从新疆发货，时间和经济成本将大大降低，新疆企业的竞争力也很强”。尽管已经帮助50多家企业注册成为联合国供应商，但陈华清觉得“这个数字远远不够”。他知道，联合国“门外”还有许多王守波，需要更多“开门人”，而他们之间那层隔着的玻璃墙，终会被敲出一道缝隙。

　　我国是全球最大的荔枝生产国，全球每10颗荔枝中就有7颗来自中国。广东中荔农业集团有限公司平均每年出口荔枝近4000吨，其中近半数销往美国市场。

　　“今年我们对美国的出口量下降了10%左右。”中荔集团市场总监黎焯锋的语气听起来并不焦急，他解释道，从去年开始，公司主动调整策略，将更多精力放在开拓国内市场和其他国际市场上，“市场充满不确定性，我们有意识地降低对单一市场的依赖，化被动为主动。另外，国内消费市场不断升级、超出预期，消费者对农产品的品质和丰富度提出了更高要求，给我们出口转内销创造了有利条件”。

　　国内市场的潜力是实打实的，数据显示，2024年，全国农产品网络零售额同比增长15.8%。更关键的是，消费者愿意为“出口级品质”支付溢价——曾经征服海外市场的高标准，如今成为打开国内高端市场的敲门砖。

　　“我们的妃子笑荔枝单果重量超过18克，糖度在16度以上，都高于市场平均水平，消费者认可度很高。”产品是黎焯锋的底气。

　　在中荔集团紧抓产品优势的同时，宁波长城精工实业有限公司也在调整船头朝向。这家国际化五金工具企业过去国内、国际业务各占一半，2022年开始察觉到国际市场的不稳定性，决定深耕国内市场。

　　与中荔集团的“打法”不同，长城精工将更多精力放在做强国内产业链和客户链上，一方面扩充生产品类和服务场景，产品品类从2000多种增长到5000多种；另一方面做深客户链条，推动经营业务向下渗透、深度分销。公司总经理吴水龙说，国内市场的回报使公司经营保持了总体稳定，产品供应范围更广，客户链接更加紧密。

　　但出口转内销仍有许多堵点。例如，标准差异，一些外贸产品要根据国内需求对外观设计、尺寸规格等进行调整与检验认证，满足国内标准；又如，品牌认知度低，国内消费者更认可桂味、妃子笑、糯米糍等荔枝品种名，对背后的品牌则不“感冒”，企业需要加大营销投入；再如，资金压力大，海外订单客单价高，客户通常会预付定金，而内销账期长、回款慢，对中小企业现金流是不小的考验。

　　而内销最大难点还是建立渠道，外贸企业在国内市场缺乏专门的销售团队和资源，也没有人脉积累。“既要发挥自身的产品优势和制造优势，也要学会借助电商平台的渠道优势，实现合作共赢。”吴水龙说。

　　今年4月，商务部组织有关商协会、大型商超和流通企业座谈，帮助外贸企业拓宽内销渠道。美团为此成立专项，为外贸商家开设绿色通道，为外贸优品打造销售专区。专项启动24小时内，美团就收到234家企业的入驻申请。截至目前，已有近千家企业进入实际内销对接流程。

　　今年4月，中荔集团与美团敲定合作，将荔枝冷链运输到美团在各地的仓库，进行分装、锁鲜处理后通过“30分钟送达”即时配送体系送至消费者手中。

　　“荔枝等不起，现在从基地采摘到美团仓库，全程可以控制在48小时以内，让消费者获得更好口感。”黎焯锋说。

　　除了借力电商平台，中荔集团还通过社交平台、短平台等线上渠道和举办“荔友会”等线下方式来打造品牌。

　　数据最能说明转身的价值，今年以来，中荔集团国内销量同比增长了33.9%，相当于多了一个马来西亚国家规模的市场。黎焯锋心里也更加踏实，已经开始思考如何针对国内市场的喜好来调整明年的生产规模。

　　无论是驶向陌生蓝海寻找新大陆，抑或是深耕熟悉的港湾，当全球市场的洋流悄然改变，风浪中的中国企业已重新校准罗盘。